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员工激励培训资料
文/首席讲师谭小芳

什么是员工激励？
员工激励，是指激发营销员积极性，使其聪明才智得以充分发挥的一种管理活动。员工激励能强化个人行为，提高工作和展业效率，培养团队精神，增强群体凝聚力。充分调动营销员的积极性和创造性，发现他们最大潜力，更好地完成目标任务。如何激励员工，调动其积极性、主动性、创造性，推动企业发展，已成为摆在企业管理者面前的一项重要课题。

员工激励的原则：
1.坚持实事求是原则:不断引导营销员物质和精神生活的客观实际需要，并进行激励，才具有科学性、合理性和现实性。
2.坚持公平合理原则:如果激励过程中存在偏心不公，就会出现消极怠工，甚至人员流失，因此，实施激励要公平合理，才能全面调动营销员的积极性。
3.坚持有益性原则:激励是对营销员良好行为或成绩的积极肯定，其目的在于促使营销员保持和增进这种行为，加快自我发展和完善，以创造更好的业绩。
4.坚持物质激励和精神激励相结合原则:在实施激励时，既不能偏向于物质激励，也不能把精神激励视为灵丹妙药，必须改变单一性，把两者有机结合起来，不可机械地加以规定。

员工激励培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com

员工激励调查——
根据Kepner-Tregoe的研究，绝大多数的员工没有因为工作做得不错而受到认可，绝大多数的管理者也没有给予认可。仅有大约40％的北美员工说他们因为一项做得不错的工作而受到过认可，也有大约相同比例的人报告说他们从未由于出色的个人绩效而得到过认可。
想一想如下情形。你竭尽全力尽早发货，或者让消费者感受到真正被放在了首位，或者找到一种消除产品中带来麻烦的小故障的办法，但是你从未得到过哪十白是一声“谢谢”。很明显，这样的事情时不时地在我们太多人一一或许是我们所有人身上发生着。
难怪，仅有50％的管理者说他们对高绩效给予认可。很显然，绝大多数人想当然地认为将事情做得出色仅仅应该完成的是工作的一个组成部分。
保罗·莫任在他的管理职业生涯中确实曾经一度认为应该就是这样的。他解释说：“过去，我常常忽略了对我团队成员的成就(以及我自己的成就)予以表扬，因为我个人对于这方面从来没有重视过，因此，我就往往忘记了对别人的成就予以表扬。相反，我认为他们所取得的成就只不过是他们规定的工作中的一部分，而规定的工作是不需要特别的认可的。”

员工激励的作用——
员工激励的作用，体现在它对于特定行为的强化上，而行为的强化则能够提高实现更好结果的概率。例如，公司对最好的销售员进行奖励，一方面会让这名销售员更加努力地工作(强化销售行为)，另一方面也可能会让其他的销售员希望获得同样的奖励，因而更加努力地工作(强化销售行为)，最终使公司取得更好的销售业绩(提高实现更好结果的概率)。

员工激励的要点是：
(1)制定简单易懂并易于衡量的团队目标；
(2)让营销团队成员了解团队的目标；
(3)让营销团队成员了解自己的工作如何影响目标的达成；
(4)定期公布营销目标的达成情况；
(5)定期根据团队目标的达成情况对整个团队进行奖励。

营销团队激励的十大心法——
谭小芳老师在实战和培训中总结了营销团队管理、激励的十大心法，与各位分享。
一、领导的作用：火车跑得快，全靠车头带。
二、分工明确，职责清晰
三、建立层阶管理秩序
四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准
五、责、权、利相统一，并公正公开
六、以身作则，做团队的表率
七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制
八、抓典型，树榜样，学榜样
九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待
十、不仅自己会做，更应该指导团队做

员工激励的天龙八部——
如何有效地激励部属？打造一支激励性的团队？谭小芳老师表示，激励团队是各级主管工作的重中之重。主管能否掌握激励的方法，能否有效地激励，将直接关系到团队的发展。在这里，谭小芳将激励部属的八招（员工激励的天龙八部）和大家共同探讨一下。
第一招目标激励
第二招数据激励
第三招领导行为激励
第四招奖励激励
第五招典型激励
第六招关怀激励
第七招集体荣誉激励
第八招支持激励

员工激励的培训秘笈——
做销售，势气第一，没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的，只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。课程的目的就是让管理者找到并且站好自己的位置，驱动属下的进步。在现实工作中企业的一线销售经理人在谈到销售团队管理的难点问题时，绝大多数人在抱怨——上层的决策错了吗？产品品质有问题吗？是自己的销售人员没有能力吗？为什么销售业绩总是不能如己所愿呢？所有的这些问题一直在困扰着在痛苦中工作的销售经理们。其实质是自己的管理能力遇到了挑战。现在，专家来了，带来了团队激励的培训秘笈！

员工激励的最佳时机：
面临新的组织环境时对于新入司的员工，当其面临一个新的环境时，很容易唤起其自信心，使其自我鞭策：“做出好样子，留下好印象”。此时激励，最容易收到良好效果。
1.对过错有悔改之意时:人非圣贤，孰能无过？一旦发现过错营销员有悔改之意时，主管领导应对其进行定向激励，使其重树信心，朝着正确的方向发展。
2.处于困境时:人生不可能一帆风顺，营销员常常面临着许多困难和挫折，主管领导及时送去关切和理解，并帮助其排忧解难，会产生最佳的激励效果。
3.对某种需求有着强烈愿望时:在这种情况下，主管领导应尽可能创造条件，解决问题，合理地予以满足，才能有效地保持营销员的展业热情。
4.举棋不定时:一个人的行为选择，往往受各种因素、各方力量的影响和制约。营销员有时面临着艰难的抉择，处于犹豫不决、举棋不定状态，这时他们最需要一种新的力量去鼓励和支持，激励则是大显身手的最佳时机。

员工激励的操作方法：
1.政策激励:公司和所属团队在制定各种政策时，能做到反映大家利益，才能调动众人的积极性、主动性和创造性。
2.目标激励:制定明确的目标，会使营销员行动积极，为实现最终目标而坚持不懈地努力。
3.主管领导行为激励:主管领导的言行往往起决定性作用，下属习惯性向领导学习。领导良好的行为能把优秀人才吸引住，使群体间形成巨大合力。
4.榜样激励:榜样是一面旗帜，它比劝说、教育更有说服力、号召力和感染力，给人以鼓舞，激起模仿和追赶愿望。特别是营销员身边榜样的先进事迹、经验做法，更易引起感情上的共鸣，激发起追赶的动机。
5.情感和关怀激励:积极的情感可以产生惊人的力量去克服困难。因此，主管领导应注重对营销员进行感情投资，认真了解他们的疾苦和需求，真心实意地帮助他们解决一些实际困难，从工作和生活上给予关怀，增强感情融合度。
6.信任激励:信任就是力量，营销员在受到公司和主管领导信任后，会产生很强的荣誉感，激发责任心，工作上产生动力，使潜能得以充分发挥。
7.支持激励:当营销员工作、展业遇到困难和阻力时,如果主管领导大力支持,为其排忧解难,他们会以感激的心情加倍努力地工作，并会竭尽全力做到最好。
8.评判激励:对下属行为及时中肯地予以肯定或否定，引导他们正确的思路，从而影响其行为，使其向着进步的目标前进。
9.荣誉激励:荣誉是一个人的社会存在价值，它能使人产生满足和自豪感。在荣誉激励中，除对个人外，还要注重对集体的鼓励，以培养大家的集体荣誉感和团队精神。

如何选择员工激励指标？
谭小芳老师指出：“在绩效指标选择时，要体现销售策略和岗位职责，最好不超过三个指标，单个指标权重不低于20％，以有效地引导销售人员行为。”销售收入、销售增长、销售量和个人目标是使用较多的绩效指标，其中，约80％的公司选择了销售收入。利润在绩效指标排名中相对靠后，这也体现了销售人员从职责上能对个人的销售收入负责，但对利润（收入扣减各项费用）则不一定有直接的影响力。在指标衡量层级上，一线销售经理更倾向与团队的整体绩效挂钩，而销售代表则更倾向于与个人绩效直接挂钩。

员工激励培训案例1：
美国一家名为福克斯波罗的公司，专门生产精密仪器制设备等高技术产品。在创业初期，一次在技术改造上碰到了若不及时解决就会影响企业生存的难题。一天晚上，正当公司总裁为此冥思苦想时，一位科学家闯进办公室阐述他的解决办法。总裁听罢，觉得其构思确实非同一般，便想立即给予嘉奖。他在抽屉中翻找了好一阵，最后拿着一件东西躬身递给科学家说：“这个给你！”。这东西非金非银，而仅仅是一只香蕉。这是他当时所能找到的唯一奖品了，而科学家也为此感动。因为这表示他所取得的成果已得到了领导人的承认。从此以后，该公司授予攻克重大技术难题的技术人员一只金制香蕉形别针。

员工激励培训案例2：
二战中美国著名的将领巴顿就非常注重用自己的形象和实际行动去影响部队和士气。巴顿常说：“从某种意义上讲，一个战场上的将军就是一个演员，他必须以自己的一言一行去影响部下，并尽力使他们仿效和追随。”巴顿正是以自己的实际行动作为无声的语言，向部队传递着自己的信息。
巴顿十分注意深入基层和前线进行实地考察，特别是在军情紧急的时候，他几乎天天都会出现在战火纷飞的前沿。每当攻克一座城镇，他总是冒着炮火同第一批入城部队一道进城。每次两栖作战，他总是不等船靠近浅滩就率先跳入水中，涉水登陆。巴顿从不满足于运筹帷幄和发号施令，他主张：每个指挥官在自己适当的职权范围内都要身先士卒。

员工激励培训目的：
1、了解员工激励的精义
2、探讨、研习员工激励理论
3、帮助企业营销人员培养应用自我激励成长
4、帮助企业营销人员在困难、挫折中轻松度过
5、帮助营销人员掌握正确的信念和培养积极正面的态度
6、帮助营销人员掌握成功的思维方式和行业冠军的特质
7、帮助营销人员掌握成功的意识和设定目标的原则及方法
8、掌握营销人员快速达成目标的自我激励的技巧
9、提高营销人员的工作积极性和增强行动力
10、提升营销人员的工作业绩和快速达成目标
11、学会有效地自我激励与激励营销团队的技巧
12、掌握提升营销员的工作意愿的方法与技巧
13、作为员工激励技巧，打造卓越团队，创造卓越绩效

员工激励培训背景：
员工激励这类课程主要是希望帮助营销员提升营销能力，激发营销团队潜能，达成营销目标。那么怎样有效实现“营销→赢销”这质的飞跃！谭小芳老师认为应首先从拓宽营销思路开始。
营销——只能赢，不能输，市场不相信眼泪；营销——赢在用数据说话；营销——要学会营造一种销售的氛围；营销——要认识到在共赢的基础上去实现销售；营销——赢在对瞬息万变市场的把握和快速制定跟进策略的能力上；营销——赢在销售团队的领导者制定决胜市场的谋略上；营销——赢在销售团队的执行力和对销售人员的有效激励上。
本课程会成为你营销团队激情迸发的推动剂，为你和你的营销团队达成市场目标提供有利的支持。（在执行本训练课程之前，谭老师会针对行业特点展开调研，并结合贵公司的营销策略实施培训。）
谭老师推荐语：《员工激励培训》课程是通用、微软、IBM等世界500强企业中高层管理者必修课程之一！

员工激励培训前言：
营销人员在企业工作一段时间总有“疲软”的感觉；营销人员在公司工作时间长了总有“卖老”的现象；营销人员在做一个项目中受到挫折时总有想“放弃”的表现；营销人员长期在市场上奔跑总有“厌倦”的特征；营销人员遇到客户的拒绝总有“抱怨”的心理；营销人员在一个公司做一个项目长了总有“换位”的说词……,营销人员为什么会有“疲软、卖老、放弃、厌倦、抱怨、换位……”这些状况，是因为失去信心！如何才能让营销人员避免“疲软、卖老、放弃、厌倦、抱怨、换位……”，唯一的方法就是给营销人员“充电”。
充电就是给营销人员激励，激励是给营销人员信心，信心是增强工作的行动力，行动力是达成目标最快速的方法！谭小芳设计本课程就是专为受到挫折、遇到拒绝、对行业项目信心不足、增强营销人员的信心、让营销人员自我激励、倍增行动力、快速达成目标所开发的课程！让营销人员学习本课程后不再有“疲软、卖老、放弃、厌倦、抱怨、换位……”的想法，增强信心、激励自我、迅速行动、快速达成目标！
应该怎样去辅导员工？
怎样掌握辅导员工、激励团队的技巧？
对员工的激励、团队的激励又应该表现在哪些方面？
在这里，谭小芳老师用生动典型的实例和诙谐幽默的语言，帮助管理者打造自己的辅导与激励模式，使之成为更优秀、更全面的企业管理人才。
欢迎进入谭小芳老师的《员工激励培训》课程！

员工激励培训课程——
员工激励培训讲师：谭小芳13733187876
员工激励培训时间：1-2天
员工激励培训地点：客户自定
员工激励培训对象：
1．企业高层管理干部
2．副总经理、营销总监
3．中层营销管理干部
员工激励培训课程大纲：

第一部分、理解完美员工激励
第1、我们需要完美员工激励
完美员工激励是什么？
员工激励为什么失败
员工激励新生代员工
理解完美员工激励
领导力挑战
第2、自我激励：力量的源泉
自我激励的力量
外部动力
我们都能自我激励
激励是怎样起作用的
欲望驱动自我激励
人类的八种欲望
是什么阻碍了自我激励？
第3、改变工作环境
激发工作潜能
缺少动力的工作现实
任务与环境
从打高尔夫的环境谈起
汤姆·索亚现象
员工激励因素与负员工激励因素
激发动力的两种途径
第4、识别并战胜负员工激励因素
负员工激励因素是怎样影响员工的
向负员工激励因素宣战
主要的负员工激励因素
管理层痛下决心
消除负员工激励因素的步骤
战胜负员工激励因素
第5、员工激励的力量
主要的员工激励因素
把员工激励因素融入工作环境
第二部分、实践完美员工激励
第6、完美员工激励型规划
规划的重要性
规划为什么受挫
员工参与规划
克服阻碍规划的因素
如何提高规划的参与度
过程检验
行动要点
第7、完美员工激励型生产
生产的重要性
传统的生产体系
重振生产
如何员工激励生产系统的工作
行动要点
第8、完美员工激励型沟通
沟通的力量
沟通之熵
沟通体系
如何实现组织沟通的员工激励转型
互动沟通
行动要点
第9、完美员工激励型培训
培训制度
培训的负员工激励因素
如何实现培训制度的动力转型
走向“学习型组织”
行动要点
第10、完美员工激励型评价
从负员工激励评价到员工激励评价
考核的力量
完美员工激励型考核
从考核到反馈
完美员工激励型反馈
走向完美员工激励型绩效评估
绩效评估的新方向
行动要点
第11、完美员工激励型奖励
奖励制度
为什么有的奖励起不到员工激励作用
认可：最根本的奖励
小即是美：小奖励的惊人效果
创新晋升方式
传统的薪酬方式
新型薪酬选择
完美员工激励型薪酬
完美员工激励型福利
行动要点
第12、完美员工激励一定会实现
小规模的完美员工激励
实施指导原则
“员工激励型领导”的新视角
完美员工激励的经济学
第13、如何有效地自我激励（详讲）
自我激励方法1：改变自己潜意识中的消极意念
自我激励方法2：改变自我评价系统
自我激励方法3：设定目标会将目标行动化
自我激励方法4：给自己奖励
自我激励方法5：追求利他主义价值观
自我激励方法6：保持健康生活方式
自我激励方法7：管理压力
第14、如何有效地激励团队（详讲）
员工激励方法1：鼓励与赞美
员工激励方法2：为对方设定目标
员工激励方法3：设定相对艰难的外部挑战环境
员工激励方法4：持续改善有效的沟通
员工激励方法5：员工的技能和职责匹配
员工激励方法6：营造整体激励向上的环境
员工激励方法7：提供培训
员工激励方法8：公平的利益分配和考核
员工激励方法9：用表扬而非惩罚来树立标杆行为
员工激励方法10：补贴员工食堂
员工激励方法11：员工家属激励
员工激励方法12：多招聘有内源激励动机的员工
员工激励方法13：徽章艺术
员工激励方法14：改善和美化环境
员工激励方法15：让员工持股
第15、员工沟通激励
第十六、员工信任激励
第十七、员工宽容激励
第十八、员工赞美激励
第十九、员工情感激励
第二十、员工竞争激励
第二十一、员工文化激励
第二十二、员工惩戒激励
第15、员工激励培训总结